O sukcesie biznesowym w czasie pandemii, planach rozwojowych, jakości usług, szkodliwych działaniach marketingowych, elektromobilności, trendach na rynku ładowarek i skomplikowanych procesach administracyjnych blokujących rozwój infrastruktury – mówi w rozmowie z Obserwatorium Rynku paliw Alternatywnych ORPA Michał Sałata, Członek Zarządu Sigma Technology & Energy Solutions.
ORPA: Jak Pan ocenia rok 2020 pod kątem biznesowym?
Michal Sałata: Rok 2020 był bardzo szczególnym okresem dla biznesu, nie tylko w branży elektromobilności, jednak udało nam się stawić czoła pandemii koronawirusa i wyjść z tej bitwy z podniesioną głową. Od 2018 roku współpracujemy z sukcesami z wiodącymi operatorami stacji ładowania samochodów elektrycznych w Polsce, co pozwoliło zachować nam ciągłość zleceń w niepewnych czasach. Rok 2020 zakończyliśmy ze wzrostem na poziomie 398% r/r. Uważamy to za świetny wynik osiągnięty w niestabilnych czasach.
ORPA: To wynik, który robi wrażenie. Jakie wobec tego plany rozwoju ma Sigma Technology & Energy Solutions na 2021r.?
M.S.: W plany na rok 2021 wpisany jest utrzymanie tempa wzrostu osiągniętego w poprzednim roku oraz budowanie rozpoznawalności marki na polskim rynku emobility. Skupimy się m.in. nad zwiększeniem zasobów wykonawczych, które zapewnią naszym klientom odpowiedni czas reakcji na zlecenie/zgłoszenie na terytorium całego kraju. Uruchomimy również szereg kampanii marketingowych i edukacyjnych, które zwiększą świadomość potencjalnych nabywców samochodów elektrycznych oraz zbudują rozpoznawalność brandu Sigma.
ORPA: Jaki cele operacyjne stawia Sigma na ten rok?
M.S.: W zakresie operacyjnym naszym celem jest wydanie minimum 200 nowych projektów budowlanych stacji ładowania samochodów elektrycznych oraz budowa przynajmniej 70 ogólnodostępnych stacji. Chcemy też w dalszym ciągu rozwijać dział sprzedaży i zagwarantować naszym klientom grupę kompetentnych doradców, którzy wspomogą wybór odpowiedniego produktu oraz podzielą się wiedzą o dostosowaniu infrastruktury elektrycznej na potrzeby instalacji stacji ładowania. Kolejnym celem jest wdrożenie programu zapewnienia jakości, który będzie gwarancją wykonania prac zgodnie z wymogami klienta, sztuką elektryczną oraz deklarowanym harmonogramem. Przymierzamy się również do przetestowania modelu biznesowego operatora stacji ładowania samochodów elektrycznych, jednak to plan na drugą połowę roku.
ORPA: Spółka działa prężnie z sukcesami w segmencie elektromobilności i ma w swoim asortymencie m.in. stacje ładowania samochodów elektrycznych AC/DC. Jakich producentów są to urządzenia?
M.S.: Staramy się spełnić wymagania naszych Klientów i proponować rozwiązania dopasowane do konkretnych potrzeb użytkowników. Kluczowym czynnikiem, który nigdy nie podlega kompromisom, jest jakość oferowanych produktów. Po zapoznaniu się z charakterystyką dostępnych urządzeń, zdecydowaliśmy że naszą bazę asortymentu w kategorii stacji AC stanowić będą produkty marki Enelion. W przypadku ładowarek DC, pracujemy nad wyborem bazowego producenta – proces powinien zakończyć się w I kwartale 2021 roku. W obecnej chwili korzystamy ze stacji DC wiodących europejskich producentów, w zależności od konkretnych wymogów stawianych urządzeniu.
ORPA: Ile ładowarek zamontowaliście do tej pory? Jaki jest zasięg Waszej działalności?
M.S.: Do tej pory zamontowaliśmy około 100 stacji ładowania samochodów elektrycznych na terytorium całego kraju. W sposób ciągły rozwijamy nasze zasoby wykonawcze, co pozwala nam na instalację stacji ładowania w każdym miejscu na mapie Polski.
ORPA: Ile udało się zamontować ładowarek w roku 2020?
M.S.: W roku 2020 udało się nam zamontować 47 ogólnodostępnych stacji ładowania, z czego 27 z nich stanowiły urządzenia AC, a 20 DC. Przełożyło się to na powstanie 114 publicznych punktów ładowania. Ponadto zamontowaliśmy również około 10 ładowarek do użytku prywatnego.
ORPA: Jakiego typu ładowarki sprzedają się najlepiej i dlaczego?
M.S.: Z naszej perspektywy najpowszechniejsze obecnie wydają się wolnostojące stacje ładowania AC o mocy 22 kW, które są budowane np. przez OSD. Za popularność tego rozwiązania odpowiadają relatywnie niewielkie nakłady inwestycyjne (w porównaniu ze stacjami DC), które gwarantują bezpieczne i w pełni funkcjonalne ładowanie z przyzwoitą mocą w przestrzeni publicznej.
ORPA: Jakie Sigma ma dziś przewagi nad konkurencją?
M.S.: Nasze przewagi nad konkurencją wynikają z doświadczenia zdobytego przy budowie stacji ładowania samochodów elektrycznych. W ciągu 2 lat wybudowaliśmy około 100 stacji ładowania, zatem doskonale znamy utrudnienia, problemy i wyzwania, których należy się spodziewać podczas budowy stacji oraz odbioru urządzenia przez UDT. Warto również podkreślić, że obecnie wykonujemy projekty dla ponad 200 stacji ładowania, co jednoznacznie wskazuje na duży zasób wiedzy technicznej zgromadzony w naszym zespole. Kładziemy nacisk, aby nasi projektanci doradzali również klientom indywidualnym w wyborze optymalnych rozwiązań elektrotechnicznych do zasilania ładowarek. Podkreśliłbym też zasoby wykonawcze Sigmy – z sukcesami prowadzimy realizacje na terenie całej Polski, a ostatnio specjalizujemy się w trudniejszych budowach. Jako jeden z nielicznych podmiotów wybudowaliśmy w naszym kraju kilka stacji ładowania DC wraz z przyłączem zasilanym bezpośrednio z linii napowietrznej SN.
ORPA: Czyli doświadczenie i zasoby ludzkie?
M.S.: Oczywiście, ale jednocześnie kładziemy bardzo duży nacisk na: terminowość, jakość wykonania oraz jakość komunikacji we wszystkich prowadzonych przez nas inwestycjach i nie są to puste hasła, lecz ciężka praca wykonywana przez zespół każdego dnia. Staramy się też działać kompleksowo – naszą ulubioną formą zleceń jest „zaprojektuj i wybuduj pod klucz”. Dla naszych klientów wykonujemy wszystkie niezbędne procesy przy realizacji nowej stacji ładowania, takie jak: uzgodnienia administracyjne, projekt budowlany, budowa stacji wraz z WLZ, pomiary i odbiory stacji przez UDT. Przejmujemy na siebie cały projekt i odciążamy naszego zleceniodawcę, oddając mu w określonym czasie urządzenie gotowe do użytkowania, oferując jednocześnie wsparcie techniczne podczas eksploatacji.
ORPA: Co dziś determinuje sprzedaż ładowarek w Polsce? Popyt, cena, jakość, serwis, indywidualne podejście do klienta?
M.S.: Niestety często to cena jest czynnikiem decyzyjnym zarówno dla klientów z sektora publicznego, jak i klientów indywidualnych. Naszym celem jest uświadamianie użytkowników i inwestorów, że kilkaset złotych zaoszczędzone na etapie realizacji, może spowodować lawinowy wzrost kosztów eksploatacji oraz mieć wpływ na bezpieczeństwo klientów. Zauważyliśmy również szkodliwe działania marketingowe, które kuszą wallboxem za 1 zł przy zakupie nowego pojazdu lub innej usługi. Niestety niewielu handlowców interesuje się, czy sieć elektryczna w miejscu montażu wallboxa jest przystosowana do instalacji takiego urządzenia.
ORPA: Kto jest dziś przede wszystkim klientem Sigmy? Odbiorcy indywidualni, firmy, wspólnoty wielorodzinne, sieci handlowe inni?
M.S.: Naszymi głównymi klientami są operatorzy stacji ładowania samochodów elektrycznych, dla których świadczymy usługi kompleksowej budowy infrastruktury. W swojej historii budowaliśmy stacje ładowania dla prawie każdego wiodącego operatora w Polsce. Od połowy roku 2020 uruchomiliśmy również dział handlowy, który skupia się na dostarczaniu stacji ładowania dla klientów indywidualnych oraz biznesu.
ORPA: Czy zamierzacie poszerzyć gamę ładowarek o kolejne/inne modele w roku 2021?
M.S.: Tak, będziemy pracować nad wprowadzeniem do asortymentu kolejnych produktów, które pozwolą na zaspokojenie wszelkich potrzeb naszych Klientów. Filozofia Sigmy zakłada jednak wybór jednego bazowego dostawcy stacji ładowania AC oraz jednego bazowego dostawcy ładowarek DC. Takie podejście pozwala nam się wyspecjalizować w niewielkiej ilości produktów, dla których możemy świadczyć kompleksowe usługi montażowe, konfiguracyjne, eksploatacyjne oraz serwisowe.
ORPA: Jak ocenia Pan elektromobilność w Polsce? W jakim kierunku, czy i jak szybko będzie się rozwijała?
M.S.: Rynek elektromobilności w Polsce będzie się z pewnością rozwijał – już teraz obserwujemy znaczny wzrost liczby samochodów elektrycznych, a prognozujemy że trend ten będzie się umacniał. W przyszłości spodziewamy się migracji dużych flot samochodowych z napędów spalinowych na hybrydowe lub elektryczne oraz wzrostu liczby jednostek transportu publicznego o napędzie zeroemisyjnym. Bardzo ważnym czynnikiem wzrostu popularności samochodów elektrycznych wśród użytkowników indywidualnych będą kształt i skala mechanizmu dopłat do aut elektrycznych.
ORPA: Jak w tej perspektywie będzie się rozwijał rynek ładowarek i infrastruktury związanej z elektromobilnością? Jakie są szanse, nadzieje, obawy, oczekiwania.
M.S.: Na rynku ładowarek widoczne staną się dwa trendy – budowa hubów komunikacyjnych ze stacjami DC oraz znaczny udział w rynku wallboxów do użytku domowego. Obie te grupy produktów będą zyskiwały udział w rynku kosztem wolnostających stacji AC. W przypadku infrastruktury publicznej widoczne będą zwiększone nakłady inwestycyjne na budowę stacji ładowania, jednak nie będzie się to przekładało na dynamiczny wzrost liczby nowych urządzeń, ze względu na bardzo zawiły proces projektowania i uzyskiwania wymaganych uzgodnień administracyjnych. Podczas realizacji niektórych projektów byliśmy zobowiązani do pozyskania kilkunastu uzgodnień z różnymi instytucjami publicznymi lub gestorami sieci – każda ze stron ma ustawowy czas na odpowiedź, który kumuluje się czasem do niewyobrażalnych wręcz rozmiarów. To jedna z głównych blokad rozwoju infrastruktury publicznej w Polsce.
Dziękujemy za rozmowę.
